CRM für Energieversorger: Studierende der JLU Gießen überzeugen als Berater

Neukundengewinnung ist bis zu fünf Mal teurer als Kundenbindung – diese Erkenntnis gehört für BWL-Studierende zum Grundwissen. Sehr viel intensiver befassen sich regelmäßig Studierende der Justus-Liebig-Universität (JLU) in Gießen mit der Materie: In der Lehrveranstaltung „Einführung in CRM-Systeme“ haben sie die Möglichkeit, praxisnah Kenntnisse und Fertigkeiten anhand eines professionellen CRM-Systems der CURSOR Software AG zu erwerben. Zum Abschluss der Veranstaltung werden in Teams praxisnahe Fallstudien bearbeitet und live präsentiert. Höhepunkt war auch in diesem Jahr die Vorstellung eines CRM-Einführungskonzepts für einen Energieversorger, bei der die Studierenden in die Rolle von Unternehmensberatern schlüpfen.

Die Aufgabe: Energieversorger von EVI überzeugen

Kunden erwarten von Beratern und Verkäufern, dass diese ihr Produkt kennen. Wer es dagegen versteht, Kunden zu begeistern, hat im Wettbewerb die Nase vorn. Aus dem Theorieteil wussten die Studierenden, wie dieses Ziel erreicht werden kann: Mit einem individuellen Angebot, in dem der Kunde einen echten Mehrwert erkennt. Jetzt galt es, dieses Wissen praktisch umzusetzen. Einheitliche Aufgabe war, aus Sicht eines Beratungsunternehmens die Einführung der branchenspezifischen CRM-Lösung "EVI" vor der Geschäftsleitung eines mittelgroßen Energieversorgers zu präsentieren. Neben dem Nutzen sollten alle Parameter einer professionellen Software-Einführung dargestellt werden: Leistungen und zeitlicher Ablauf, Aufwandskalkulation und Benennung der Investitionskosten.

Gut vorbereitet, exzellent präsentiert

Bewertet wurden die Studierenden hochschulintern von Alexander Klier, Laura Müller und Maximilian Patzak. CURSOR-seitig unterstützten der Vorstandsvorsitzende Thomas Rühl und Steffen Homrighausen, Teamleiter Business Consulting das Jurorenteam bei der Beurteilung der Präsentationen. Hier eine Zusammenfassung der Präsentationen:

• Das Team "Smart Consult" begann den Präsentationsreigen. Es punktete mit übersichtlichen und gut strukturierten Präsentationsfolien sowie einem durchdachten Einführungskonzept mit 5 Phasen. Auch die Erläuterungen und Darstellungen überzeugten.
• Bei "ACRIVA Consulting" stachen das professionelle Outfit der jungen Berater, die Gestaltung der Präsentationsfolien und insbesondere die Instrumente für die Projektbewertung hervor. Ein solider, glaubwürdiger Auftritt, der mit einem schönen Handout der Folien abgerundet wurde.
• Besonders ins Zeug gelegt hatte sich "HMW Consulting". Von der persönlichen Begrüßung über das Outfit und die Gestaltung der Präsentation bis hin zu einer professionellen Ausdrucksweise stimmte alles. Auch inhaltlich fiel das 3er-Team positiv auf: Exzellent kamen die Argumentation "Welche Vorteile bringt ein CRM?" und die Argumentation für EVI als führende Branchen-Lösung an. Ähnlich wie bei "Smart Consult" wurde ein 5-Stufen-Modell für die Einführung empfohlen. Insgesamt ein professioneller Auftritt, mit dem das Beratungsteam hohe Chancen bekommen hat, den Implementierungsauftrag zu erhalten.
• Das Team "PEAR-IT" präsentierte ebenfalls auf außerordentlich hohem Niveau. Formal (Begrüßung mit Visitenkarten, Outfit, vorbildliche Präsentation und Handout) bereits sehr gut, inhaltlich exzellent: Konsistent von A-Z zeigten sie, warum man sie als Berater wählen sollte, warum EVI die beste CRM-Lösung für den Energiemarkt ist (hier wurden die EVI-Referenzen bestens eingesetzt), wie das Projekt ablaufen wird und welchen Nutzen EVI perspektivisch bietet. Dafür hatte sich das Team vor der Präsentation im Online-Chat auf cursor.de "schlau" gemacht - Chapeau für diese ausgezeichnete Vorbereitung.
• Den Abschluss der Präsentationen gestaltete "Green Step Consulting", die mit der Vorstellung der Unternehmenswerte bereits bei der professionellen Begrüßung punktete. Auch fachlich war das Team bestens vorbereitet: Dass EVI die beste Lösung ist belegten sie mit branchenbezogenen Argumenten (z. B. "Strom, Gas, Wasser etc.: Alle Sparten werden in EVI abgebildet") und Screenshots der aktuellen EVI-Version 2015. Eine Besonderheit: Im Rahmen der Präsentation wurde live auf das Online-Präsentationssystem von CURSOR gewechselt. Auch die technische Kompetenz war damit im Rahmen der sehr glaubwürdigen Darstellung eindeutig bewiesen.

"Win-Win-Win"-Situation mit Perspektive

Bereits seit 2012 haben Studierende der JLU die Chance, sich auf diese Weise karriererelevantes Wissen über CRM und Prozessmanagement anzueignen. Möglich wurde das durch die enge Kooperation des Lehrstuhls von Univ.-Prof. Dr. Axel C. Schwickert mit der CURSOR Software AG. Richtungsweisend ist auch das Lern-Konzept: Beim "Blended Learning" werden Präsenzveranstaltungen mit Web-Based-Trainings (WBT) kombiniert, das Erlernte wird zudem in den Fallstudien umgesetzt und in Teamarbeit präsentiert.

"Man hat auch heute wieder gesehen, welche Talente an der Justus-Liebig-Universität studieren", lobte Thomas Rühl die gebotenen Leistungen. Steffen Homrighausen betonte die konkrete berufliche Perspektive: "Alles in allem ein Erfolgsmodell, das für die jungen Talente auch die Tür für eine Karriere bei CURSOR öffnen kann."

Mehr Informationen:

- Karriere bei CURSOR
- EVI, das CRM für Energie
- BWL und Wirtschaftsinformatik an der JLU GIESSEN
- Video: Leben und Arbeiten in Mittelhessen